Psicología del Consumidor: Cómo cambiar la decisión de compra del usuario

La psicología y el marketing siempre han caminado de la mano, sobre todo en el ámbito digital. Con una competencia cada vez más feroz, las marcas no solo buscan desmarcarse con mensajes diferentes, sino también dar con los mecanismos que impulsan a los consumidores a comprar.

Es algo que ha elevado el interés por la psicología del consumidor, sobre todo dentro de las PYMES.  Y es que entender cómo y por qué las personas toman decisiones de compra permite a los negocios optimizar sus esfuerzos y obtener una gran ventaja competitiva. Por eso, aquí te vamos a ayudar a aplicar esta psicología.

¿Por qué es importante la psicología del consumidor en el marketing?

La psicología del consumidor estudia todos los factores que influyen en el comportamiento de una persona durante el proceso de compra. Factores como las emociones, las motivaciones, las actitudes, prejuicios e incluso elementos externos. A través de estos elementos, una empresa puede diseñar mensajes y estrategias que funcionen mucho mejor al resonar con más fuerza entre el público objetivo.

Es algo que se aplica mucho en el mail marketing, ya que en este campo es fundamental atacar puntos de dolor y saber cómo comunicarse con cada tipo de público con precisión, tratando sus temas de interés. Algo que, bien aprovechado, tiene un potencial infinito y un retorno de inversión considerable.

Esto último, de hecho, es especialmente notable si se recurre a herramientas de mailing como Mailrelay. Una solución fiable de mailing masivo que suma décadas de experiencia en el sector, ofrece un soporte antecedido al 100% por profesionales de mail marketing, es fácil de usar, tiene una buena entregabilidad y tiene la mayor cuenta gratuita del sector. Con ella, el retorno es máximo dado que el coste es cero.

Pero el retorno puede ser aún mayor si se sabe aplicar bien la psicología para orientar al consumidor. Es lo que marca la diferencia entre una campaña de éxito y una normal, entre una estrategia sobresaliente y una del montón.

Principios psicológicos que influyen en las decisiones de compra

Uno de los principios psicológicos más poderosos es la reciprocidad, que se basa en la tendencia de las personas a devolver favores. En el marketing, esto se aplica de forma sencilla: si ofreces algo de valor al cliente, sea un contenido gratuito o una oferta exclusiva, es más probable que haga una compra. Algo que además se puede combinar con la prueba social, ya que las personas tienden a seguir el ejemplo de otras cuando están inseguras.

Si muestras testimonios de clientes satisfechos, reseñas o cifras de ventas, el nivel de confianza se refuerza y, por tanto, hay mayor probabilidad de conversión. De hecho, se puede reforzar si se genera cierta sensación de urgencia o escasez (FOMO). Es una de las tácticas más usadas en el marketing, recalcando especialmente la disponibilidad limitada de una oferta o las pocas unidades que quedan de un producto.

Otros principios muy extendidos en el mundo del marketing son el de consistencia y el anclaje cognitivo. El primero hace referencia al deseo de las personas de ser coherentes con sus creencias y pasado, algo que puede aprovecharse recalcando cómo un producto o servicio se alinea con los valores del consumidor.

En cuanto al segundo, el anclaje es un concepto psicológico que define cómo la primera información que una persona recibe sobre algo influye en su juicio posteriormente. Por ejemplo, si se muestra primero un precio más alto y luego se ofrece una rebaja, el cliente puede percibir esta segunda opción como algo más atractivo. Es un método que se usa mucho en el ámbito digital para aumentar tasas de conevrsión.

Cómo aplicar estos principios en tu estrategia de marketing online eficazmente

Una vez conocidos los principios, es importante saber también como aplicarlos, y vamos a empezar con uno de los mecanismos más importantes: la personalización. Esta estrategia va mucho más allá de incluir el nombre del destinatario en el asunto de un correo. Debes adaptar los mensajes a las necesidades, intereses y comportamientos individuales de cada cliente. Para ello, puedes emplear datos de historiales de compras o interacciones previas con la marca, diseñando ofertas personalizadas que encajen mejor con sus preferencias.

Ese es un primer paso, pero, si quieres aplicar la psicología del consumidor de forma eficaz, tienes que construir un embudo de conversión bien optimizado. Para ello, refuerza la atracción en la fase de descubrimiento y analiza cada etapa para mejorarla usando los principios psicológicos que explicamos antes. Ideas como la prueba social en la fase de consideración son un buen punto de partida.

Tendrás que experimentar mucho. Por eso, debes familiarizarte con el A/B Testing, ya que te permite mejorar la efectividad de las estrategias continuamente, viendo qué falla, cómo afecta al usuario y qué funciona bien. Probando diferentes enfoques psicológicos, ideas, diseños y contenidos aumentarás tu ratio de conversión.

Introducir la psicología del consumidor no es recomendable, es necesario si se quiere conseguir más conversiones y contribuir al crecimiento de un negocio. Aplicar principios como la reciprocidad, la sensación de urgencia o la prueba social influye considerablemente en la intención de compra del consumidor. Es algo más que demostrado.

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